買う気はあるのに買わない人に“あと一歩”を踏ませる方法てら@Webマーケター フリーランス目指して

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記事の概要

この記事では、ECサイトでカートに商品を入れながら購入しない「惜しい離脱」を減らす方法を探る。カート落ち率が高い中で、特に「買う気はあるがあと一歩が踏み出せないユーザー」にフォーカスし、心理を理解した上でのアプローチや施策を提案している。

要約の箇条書き

• カゴ落ち率: 物販での平均カゴ落ち率は約69%。
• 狙うべき層: “買う気はあるが抵抗がある”ユーザー。
• 購入しない理由:
  • 送料が高いと感じる
  • 今のタイミングではない
  • 他の選択肢を比較したい
  • 在庫があるため急がない
  • 割引を待っている
• 打ち手①: 閲覧履歴を利用した再アプローチ
  • 再提示バナーや閲覧者限定クーポンを活用
• 打ち手②: 商品ページの改善
  • FAQ設置や口コミハイライトで不安を解消
• 打ち手③: ポップアップによる接客
  • スマホユーザー向けに調整された文言でアプローチ
• 打ち手④: メールやLINEでの再アプローチ
  • 購入を促すクーポンや情報提供メールを送信
• 結論: ユーザーの不安を取り除き、「安心」感を提供することが重要。価格よりも安心感や背中を押す一言が顧客の決断を後押しする。

2025年6月7日 08:46

―― ECサイトで「惜しい離脱」を減らす、心理と仕組みの話

「カートに入れてるのに買わない人」、実は一番もったいない

EC運営をしていると、カート落ち・離脱のデータに頭を抱える場面は多いはず。
物販の場合、平均のカゴ落ち率は約69％程度と言われています。特に悩ましいのは、「ページを何度も見てる」「カートに入れてる」「でも買わない」層。

つまり、「買う気はあるけど、あと一歩が踏み出せない人」です。

この層に刺さる施策を仕掛けられれば、CVRは大きく変わります。
本記事では、そうした“惜しい”ユーザーに対して成果を上げるためのアプローチを解説します。

なぜ“買う気があるのに買わない”のか？

まずは心理の深堀りから。
多くのユーザーが購入に至らない理由は、以下のようなものです：

• 「送料が高い気がする」

• 「買うタイミングじゃない気がする」

• 「他の選択肢も比較したい」

• 「在庫があるから今買わなくていい」

• 「割引があるまで待ちたい」

いずれも「不要」ではなく、「納得できてない」「背中を押されてない」状態です。
この“保留”の心理に、刺さる打ち手が必要になります。

打ち手①：閲覧履歴連動型の再アプローチ

購入に至らなかったが何度も商品を閲覧しているユーザーに対して、再度接点を作りましょう。

方法例：

• 再訪時のバナーで再提示：「前回見ていた商品、今なら送料無料」

• 閲覧者限定クーポン：「〇〇を見た方限定 10%オフクーポン配布中」

• リターゲ広告連携：Meta広告などで「検討中アイテム」をピンポイント訴求

打ち手②：商品ページの“あと一押し”設計

ユーザーが商品ページまで来て購入しないなら、ページ内の設計が「あと一歩足りない」かもしれません。

改善ポイント：

• FAQ設置：「購入前によくある質問」で不安を払拭

• 口コミハイライト：「迷ってたけど買ってよかった」系レビューを強調

• 在庫や人気表示：「残りわずか」「今この商品が売れています」

打ち手③：ポップアップ接客での一手

スマホからの閲覧ユーザーが多い今、ポップアップによる接客は有効です。

ただし「押しつけ感」が出ないよう、タイミングや文言に配慮が必要です。

具体例：

• 2回目の訪問で表示：「前回見ていた商品、気になっていませんか？」

• カート滞在30秒で表示：「今だけカート内商品が5%オフに」

打ち手④：メールやLINEでの“刺し戻し”

MAツールやLINE公式アカウントを活用すれば、リスト化されたユーザーへの再アプローチが可能になります。

おすすめの流れ：

• 閲覧から24時間後：「迷っていたあの商品、まだ在庫あります」

• カート放棄から1日後：「カートに残っている商品に10%クーポンが付きました」

• 再アクセスなしで7日後：「人気No.1の理由をご紹介します」などの読み物型メール

結論：商品を売るのではなく「安心」を売る

ユーザーが離脱するのは「買いたくないから」ではなく、「今じゃない気がする」「なんとなく不安だから」が大半です。

だからこそ必要なのは「価格」より「安心感」と「背中を押す一言」。
一歩引いたユーザーを“押しすぎずに前へ進める”設計が、CVRの鍵を握ります。

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