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概要
この記事は、SaaSビジネスにおける「Nice-to-have」製品を効果的に販売するための戦略について述べています。特に、顧客がそれを「Must-have」と認識するようにするためのアプローチや、必要としてもらうための価値提案の重要性が強調されています。
要約の箇条書き
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「Must-have」と「Nice-to-have」の定義:
- 「Must-have」は「ないと不便」で、「Nice-to-have」は「あったら便利」と定義。
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価値提案の重要性:
- 「Must-have」な価値を中心にバリュープロポジションを組み立てることが重要。
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「不要・不急の壁」の突破:
- 顧客が「お金を払ってでも欲しいか」を考える壁を越えるためには、明確な価値提案が必要。
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事業成長の視点:
- Nice-to-have製品を「Must-have」にするためには「事業成長のボトルネック解消」を重視。
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営業の役割:
- 営業担当者は顧客の事業戦略やKPIを理解し、隠れたボトルネックを具体的に示す必要がある。
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サービスの価値の分類:
- SaaSにおけるサービスの価値は「売上への貢献」と「コスト削減」に分類。
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顧客理解の深化:
- 顧客のゲイン（得たいこと）やペイン（避けたいこと）を明確に理解することが出発点。
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競合との差別化:
- ユニークなインサイトを提供することが競合との差別化に重要。
- 新しい視点の提供:
- 従来の考え方を超える新しい解決策を示すことで、顧客に大きな価値を提供する。
「NICE-to-have」製品を効率的に販売するためには、顧客にとって「Must-have」へ認識を転換させる戦略が不可欠です。
顧客視点での「Must-have」と「Nice-to-have」の明確な切り分け
「Must-have」は「ないと不便」、 「NICE-to-have」は「あったら便利」と定義されます 。SaaSビジネスにおいて、この違いは事業の成長と顧客との長期的な関係性において非常に大きな意味を持ちます 。
例えば、経理や労務管理を支援するマネーフォワードやfreee、SmartHRのようなツールは「Must-have」の側面が強いのに対し、名刺管理やセールスマーケティングに寄与するSansanやMAツールは「Nice-to-have」の側面が強いと認識されがちです 。
顧客が望んでいる価値を“Must have”と“Nice to have”で明確に切り分け、“Must have”な価値を中心にバリュープロポジションを組み立てることが極めて重要です 。この戦略により、営業・マーケティング効率が向上し、製品が高付加価値・高単価になり、顧客に長期的に使い続けてもらえる可能性が高まります 。
「不要・不急の壁」を突破する本質的な価値訴求と導入必然性の創出
顧客は常に「お金を払ってまで欲しいか」「今やる必要があるか」という「不要・不急の壁」を乗り越える必要があるかを検討しています 。この壁を突破するためには、明確で圧倒的な価値提案が不可欠です 。
具体的には、「サービス価値 ＞＞＞ 不要・不急の理由」という状態を目指す必要があり、サービス価値がギリギリ不要・不急の理由を上回る程度では不十分です。
人は根本的に現状維持を好む傾向があるため、本質的な価値で顧客を「Must-have」の状態に導くことが重要です 。
Nice-to-have製品を「Must-have」に転換させるには、単なる「便利さ」を提供するのではなく、「事業成長のボトルネック解消」という視点への転換が不可欠です。
MAツールがしばしば「最適化」や「商談創出」に関連するのに対し、会計や人事などの基幹業務を支援するツールは「基本的な運用」や「コンプライアンス」に関連します 。
このギャップを埋めるためには、サービスの価値が「売上への貢献」または「コスト削減」であるべきであり 、「サービス価値 ＞＞＞ 不要・不急の理由」の状態が重要であるという考え方が求められます。
これは、営業の語りが単に「便利さ」を提供するだけでなく、顧客の主要な事業目標（売上、コスト、生産性）に対する「決定的な障害」をどのように取り除くかを示す必要があります。
もし、MAが営業のボトルネックを直接解消したり、顧客獲得コストを劇的に削減したりできると示されれば、それは「あると便利な効率化ツール」から「なくてはならない成長の推進力」へと位置づけが変化します。
このため、営業担当者は、顧客の事業戦略や主要業績評価指標（KPI）を深く理解し、自社製品がその達成を阻害している「隠れたボトルネック」をいかに解消するかを、具体的な数値や事例を用いて示す能力を磨く必要があります。
B2B SaaSにおけるサービスの価値は、多くの場合、「売上への貢献」と「コストの削減」の2つに分類されます 。
これらの側面から、顧客の経営・事業課題に直接的に貢献する価値を明確に提示することが求められます。バリュープロポジションキャンバスを用いて、ターゲット顧客が何を達成したいのか、どのようなメリットを望んでいるのか、そしてどのような課題やリスクを抱えているのかを深く理解することが出発点となります 。
単に「顧客が実現したいこと」だけでなく、ゲイン（得たいもの）やペイン（避けたいもの）を詳細に記載することで、より深く顧客を理解し、真のニーズを把握することができます 。
競合との差別化を図るユニークなインサイトの提供
顧客にこれまでに得られなかった価値、すなわち「ユニークなインサイト」を提供することが、競合との差別化と導入必然性の創出において極めて重要です 。
ユニークなインサイトは、「独自性」（他のサービスでは得られない独自の価値があるか）と「ダメ押しの付加価値」（既存の代替手段では解決できない、あるいは提供できない新たな付加価値があるか）の2つの側面から捉えることができます 。
これは単に優れた機能を持つこと以上の意味を持ちます。顧客がこれまで考慮していなかった、あるいは認識していなかった新しい視点や能力を明らかにすることです。例えば、受注に苦しむ企業に対して、MAが現在の見込み顧客に対しての評価をリードスコアリングによって根本的な問題を解決し、真に有望な見込み顧客を特定する「全く新しい方法」を提供できると示すことで、売上の飛躍的な増加につながる可能性があります。
これは「当社のMAはメール自動化に優れている」というレベルを超え、「当社のMAは営業機会の特定と優先順位付けのあり方を再定義する」というレベルの価値提案です。
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