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概要
この記事は、中小企業が抱える“コンサル導入予備軍”の企業を見抜くための7つのサインを紹介しています。コンサルタントがクライアントの隠れたニーズや課題を発見する手助けをするための具体的なヒントを提供し、案件化の第一歩を踏み出す方法を解説しています。
要約（箇条書き）
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コンサル導入予備軍: 中小企業がコンサルの必要性に気づいていない状態。
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7つのサイン:
- 忙しさの強調: 社長が業務に追われ、業務の属人化が進んでいる。
- 利益の欠如: 売上はあるが、利益が出ない背景が潜んでいる。
- ブラックボックス化: 業務が不透明で、人材育成が進まない。
- Web・SNS活用の停滞: デジタルマーケティングが後れを取っている。
- 補助金の未活用: 情報不足や申請の心理的障壁が存在。
- 採用の問題: 人材確保ができず、定着支援の余地がある。
- 経営理念の不在: 明確なビジョンがなく、組織の方向性が曖昧。
- 営業のステップ:
- クライアントと共感し、気づきを促し、軽い提案を行うことが重要。
- 日常の会話の中でサインを意識することが案件化につながる。
この記事は、コンサルタントが顧客とのコミュニケーションを通じて潜在的なニーズを掘り起こす方法について指導しています。
「コンサルを始めたものの、営業先で何を聞けばいいかわからない」「明確な悩みを持っている会社が見つからない」と感じたことはありませんか？
実は、多くの中小企業はまだ“コンサルを必要としている”と自覚していない状態にあります。ここがコンサル初心者にとって最初の壁です。
しかし、彼らの口から出る“何気ない一言”や“習慣”の中には、コンサルニーズの種が潜んでいます。
本記事では、そうした企業を「コンサル導入予備軍」と定義し、彼らを見抜くための7つの具体的なサインをご紹介します。
サイン①：社長が「とにかく忙しい」「自分しかできない」と繰り返す
よくあるフレーズ：「全部自分でやらないと回らない」「任せられる人がいないんだよね」
これは典型的な属人化とタスク過多のサインです。
経営者がプレイヤーとして日々の業務に追われている場合、経営判断や中長期戦略の時間が取れず、組織は成長の限界に直面します。
こうした状態では、業務の可視化・委譲フローの設計・人材育成体制の構築など、コンサルの出番が豊富です。
💡 話の切り出し例：「現場に入ることが多いとのことですが、社長しかできない仕事ってどれくらいありますか？」
サイン②：売上は伸びているのに利益が残っていない
よくあるフレーズ：「売上はいいんだけど、なんでかお金が残らないんだよね」
これは利益構造の把握不足や原価・経費のコントロールの欠如が背景にあります。
利益率の低下や不採算部門の存在に気づいていない可能性も高いです。
ここには財務可視化、KPI設計、収益モデル再構築といった支援がフィットします。
💡 話の切り出し例：「利益が残らないというお話、直近のPL（損益計算書）で気になる数字などありますか？」
サイン③：業務がブラックボックス化し、人が育たない
よくあるフレーズ：「●●さんが辞めたら本当に困る」「新人がいつまでも戦力にならない」
属人化と育成不全が同時に起きている状態です。
これはマニュアル不足・仕組みの未整備・教育フローの不在が原因で、企業の将来性に直結する課題でもあります。
このような企業は、業務の標準化、教育設計、評価制度の整備といったコンサルティングに適しています。
💡 話の切り出し例：「その●●さんの仕事って、誰か他の人がやろうとしたらできますか？」
サイン④：Web・SNS活用がほぼ止まっている
よくあるフレーズ：「昔HPは作ったけど、もう何年も放置してる」「SNSは苦手で…」
マーケティングや情報発信に関して時代の変化に追いついていない企業も多く存在します。
採用でも集客でも、Web活用の遅れは大きな機会損失となります。
ここでは、HPのリニューアル、SNSの導入支援、LINE公式アカウントなどツール導入支援の提案が有効です。
💡 話の切り出し例：「最近、Web経由のお問い合わせってどのくらいありますか？」
サイン⑤：補助金・助成金の活用がされていない、または過去に失敗している
よくあるフレーズ：「興味はあるけど、よくわからない」「前に出したけど通らなかった」
補助金や助成金に対する情報格差と心理的ハードルは、経営者にとって大きなネックです。
実際は活用できる制度があっても、知らない・やり方がわからないというだけで取りこぼしているケースが多いです。
ここには制度の選定・申請サポート・事業計画書の作成支援が刺さります。
💡 話の切り出し例：「実は今、同業種向けに活用できる補助金があるんですが、ご存知でしたか？」
サイン⑥：「人が採れない」「採っても続かない」と嘆いている
よくあるフレーズ：「求人出しても全然来ない」「やっと来てもすぐ辞める」
採用に関しては、母集団形成の問題だけでなく、企業の魅力発信・選考体験・定着支援など、改善余地が多く存在します。
ここでは、求人票のリライト、採用導線の再設計、オンボーディング支援などが実現可能です。
💡 話の切り出し例：「採用活動って、どんな方法でやられてますか？反応はいかがですか？」
サイン⑦：経営理念・ビジョンが形骸化している、または存在しない
よくあるフレーズ：「一応はあるけど、誰も言えない」「そもそも、そういうのは作ってない」
企業のステージが一定規模を超えてくると、組織の方向性の明確化・共通言語化が必要になります。
理念が浸透していない組織では、社内に“軸”がなく、行動基準がブレがちです。
こうした場合、ビジョン策定、ミッション再定義、クレド作成支援などのブランディング寄りのコンサルも価値を発揮します。
💡 話の切り出し例：「社員さんに“この会社が何を大事にしてるか”って聞いたら、みなさん同じ答えになりますか？」
おわりに：案件は「必要に気づいていない人」から生まれる
“導入予備軍”の企業は、問題を自覚していないだけで、確実に困っている状態にあります。
その兆候を見逃さず、共感→気づき→軽い提案のステップを丁寧に踏むことで、信頼が生まれ、案件化へとつながります。
まずは、日常の会話の中で本記事で紹介したサインを意識し、「あ、これは“予備軍”だな」と気づける目を養ってみてください。
最初の案件は、目の前の何気ない会話の中に潜んでいるかもしれません。
次のステップ：案件化につなげる営業トークが大事
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