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概要
この記事では、ビジネスにおける成果の安定性を高めるための考え方が述べられています。特に、個々のプレイヤーではなく組織単位での調子の波を理解し、調子が悪い時にどのように対処するかが強調されています。修正能力や数字管理能力が重要であり、悪い時に迅速に対策を講じることが成果の安定に繋がるとされています。
要約
- ビジネスの成果の安定とは、単に高い水準を維持することの難しさを示す。
- 人間には調子の波があり、常に良い状態を保つことは難しい。
- 組織単位での安定性を考えることが重要であり、個々のプレイヤーの状況が異なる。
- 「調子の悪い時にどれだけ踏ん張れるか」がチームの成績に影響する。
- 修正能力が高いことが成果を安定させる要素で、特に進捗管理が重要。
- 数字を正確に追い、早期に修正策を講じることが必要。
- 運だけに頼らず、悪い時にこそ真価が問われる。
- 軌道修正の速さが成果を安定させるカギである。
パワプロでいう調子マークのように人間にもその日の調子というのは存在している。もちろん、常にいい調子を保つことがプロとして意識するべきことだが残念ながら人間は精密機械にはなれない。誰にでもその日のその週の調子というのが存在していい時もあれば悪い時もある。今日は、そんな日々変化する調子の安定をどのようにすれば作れるのかについて私の考えを届けたいと思う。
まず君に問いたい。
「達成する営業組織の共通点とは？」
なぜ安定をプレイヤー単位ではなく組織単位で考えるかと言うと、条件の違いがあるからだ。プレイヤーで通期達成する人は、スーパースターだが、安定という観点で見た時におそらく他のプレイヤーと営業環境が異なっていることが多いんじゃいかなと思う。例えば、会社が広告費をかけて獲得した顧客をもらえているであったり、またはその送客の数が圧倒的に多いであったり、条件の良い案件が入ってきていたりとおそらく一般的な営業環境を飛び越えて仕事しているんじゃないかなと思う。そのため、調子の良い悪いがあると言われてもずっとすごいからそもそも波があるイメージがしにくいと思うので、営業単位よりも組織単位で波を見ていきたいと思う。
ある組織のマネージャーは達成要因をこう言った
「調子の悪い時にどれだけ踏ん張れるか。」だと。
個人と違ってチームには、色んな人がいます。すごい人もいるし、伸び悩んでいる人もいる。団体競技で考えると当たり前だが、どれだけすごいピッチャーやバッターがいても一人では試合に勝てない。メンバーがそれぞれ自分の役割を果たそうと力を合わせるからこそ勝利が手に入る。ただでさえ一人でも調子の波があるのに、それが5人とかになってくるとよりコントロールは複雑になっていく。でも、そんな複雑な環境下において、どうして達成ができるのかというと書いたように「調子が悪い時にどれだけ踏ん張れるか。」が大事だということ。
ここで言う踏ん張るというのがどういうことかというと、
調子が悪い時に悪いことを察知して、いち早く対処する修正能力を持つべきだということ。
この修正能力の高い人の数字は必ず安定しているはずです。チームも同じくです。
ここでいう修正能力をもう少し具体的に言うと、
数字管理能力(=進捗管理能力)
要は、調子の悪さにいち早く気付くためには目標から逆算して進捗をしっかり数字で管理できていないといけないということ。
・今日はこのくらいしないといけない
・今週はこのくらいまではいっておかないといけない
その日その週に必要な結果と進捗を把握できていれば、日単位で良かったのか悪かったのかを確認して速攻で軌道修正を行なっていくことができるからだ。
その月が終わってから「今月ダメでした。」とか、内省も反省も振り返りもせずになあなあでまた次の月も数字が良くなかったりというパターンをよく見かけるが、それでは運がいい時しか成果は出せない。調子がいい時は、良くて当たり前。
悪い時にこそ本当にその人間の真価が問われる。
営業は、ほとんど運の世界。
でも、そのタイミングという幸運を掴むために営業マンは膨大な数をこなす必要がある。でも、実際にどうしてもタイミングが合わない時もある。そういう時にこそ、どうやって乗り越えていくかが大切。
軌道修正の速度。悪い時に誰よりも早く気付いて対策する。
当たり前だけどすごく基準の高いこと。
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