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概要
この記事では、店舗集客における「チラシ」の重要性と、その効果的な作成方法について解説されています。著者はチラシを活用して成功を収めており、流行りのSNS集客よりも、実際に効果を上げるためにはチラシが最強の手段であると主張しています。さらに、チラシ作成のステップとして「ターゲット設定」「魅力的なオファー」「予約導線の構築」の3つを具体的に説明しています。
要約（箇条書き）
- 店舗集客にはチラシが最も効果的であると主張。
- SNS集客を試みたが、チラシがビジネスの成功を助けた経験。
- チラシは一瞬で注目を集める必要があり、ターゲット設定が重要。
- ターゲットは「最も売上が高い顧客」で絞ることが推奨。
- 商品は「1つ」に絞って紹介することで専門性を打ち出す。
- オファーには魅力的な特典（割引など）が必要。
- 割引の理由や特急感を持たせることが重要。
- チラシからネット情報（ホームページやSNS）への誘導が必要。
- QRコードの活用や検索しやすい記載が推奨される。
- 予約導線を作ることが集客において重要なポイント。
- 効果を上げるための細かい工夫も紹介されている。
事業をしていると最大の難関となるのがやはり「集客」です。
「Instagram集客が流行ってるからインスタだ！」
「今ならスレッズかな？」
なんてとりあえず流行りだからといって飛びついて撃沈した人を僕もたくさん見てきました。
そんな中で僕がいまだに最強で効果的だと実感している集客方法が『チラシ』です。
「いまさらチラシって・・・」
「古い！古い！古い！」
そう思いましたか？
ではなぜ、いまだに大手は新聞折り込みにチラシを入れているのでしょうか？
それは「効果があるから」です。
ぼく自身もどん底の状態を脱出できたきっかけがチラシでした。
チラシという媒体は極端に言うと「ゴミ扱い」されやすい広告媒体です。あなたも家のポストにチラシが入っていて、興味がなかったら捨てますよね？
ページを閉じられてもまた表示されるネット広告とはちがい、チラシは捨てられたらもうその時点で終わり。
だからこそ一瞬で目を止めてもらえる工夫や最後まで読み切ってもらえるためのマーケティングの要素がふんだんに詰め込まれているのです。
なので、チラシが作れるようになるとネット媒体はもちろん、POPやニュースレターなど応用を効かせて収益につなげることができるので、ぜひこの機会に一緒に勉強していきましょう！
ちなみにこの記事の90％は「無料記事」です。
最後の10％だけ「有料」としています。
無料部分だけでも広告作りを考えている方にとっては、かなり有益だと思いますので、ぜひご一読いただけると幸いです。
【Step①】「誰に」「何を」届けるのかを決める
たとえば美容室のチラシで、「貴方の髪をきらめくツヤ髪へ！」というキャッチコピーと、
「〇〇市にお住まいの白髪でお悩みの40代のあなた」というコピーだとどちらが響きそうですか？
チラシという媒体は一瞬の勝負です。
ネット広告のようにゆっくり見てもらえる確率は非常に低い媒体。
そのため、見込み客がそのチラシを手に取った一瞬で「私のことだ！」と思ってもらわなければいけません。
それこそ名指しするぐらいの勢いでターゲットを絞ります。
「どうせお金かけて広告出すなら色んな人に来てほしい」という気持ちは痛いほどわかりますが、ターゲット広げれば広げるほど反応はとれませんし、誰にも響かないものになります。
まず大前提として、この特定のターゲットを絞るのですが、よくマーケティング界隈では「ペルソナ」という概念で絞り込むということを言われますが、個人的には広告に関してはそこまでする必要はないと思っています。
むしろもっと簡単で身近にいる『顧客のなかで一番売上が高いお客さま』をターゲットとして想定するほうがチラシを作るうえでいろいろと連想しやすくなると思います。
そして、そのターゲットが
①どれぐらいの年齢層？②一番の悩みは？
③それに関連する悩みは何がある？
まずここを深堀りします。
そこで出てきた①をチラシの頭に持ってくるターゲティングコピーをして使い、②をメインとなるキャッチコピーに使います。
③は商品説明やメインとなるオファーの補足に使います。
「何を」の部分は売る商品のことを指します。
美容室のチラシでよく見かける・○○カラー取り扱っています！・いま、流行りの△△パーマもできます！
・◇◇トリートメント売れてます！
という感じのいわゆる「なんでも屋」のパターンだと、若年層や価格の低さを求める見込み客集めにはいいのですが、ある程度の単価感を保ちながらお店のブランドを作っていくことを求めるのであればチラシ上で打ち出さすメニューは『1つだけ』です。
1つに絞る理由は「その悩みを持つ見込み客を確実に取りにいくため」です。
もちろんターゲットの幅を広げたほうが「数」は多く取れるかもしれませんが、小さなお店は大手のようにすべてのお客さまのすべてのニーズに応えることはリソースの点から考えても無理があります。
だからこそ数を絞って、「単価とリピートが見込める優良顧客」を取りにいかなければいけません。
例えばいま、あなたがギックリ腰で悩んでいたとして、
「腰痛、肩こり、首コリなんでも得意なのでご相談ください！」というチラシと、「ギックリ腰専門！症状の度合いに合わせて治療していきます！」というチラシが入っていたらどちらに行きますか？
おそらく後者じゃないでしょうか？
その悩みが深ければ深いほど「ある程度のお金を払ってでも・・・」となりませんか？
特定のカテゴリーだけを打ち出すことで、その分野の「専門家」「詳しい」「特化している」という権威性を与えることができるので、チラシの段階である程度の信用・信頼を得ることができるので、必然的に反応も取れるようになります。
人はその抱える悩みの緊急性が高かったり、悩みが深ければ尚更、その権威に頼りたくなるものです。
なので、ターゲットも一人、打ち出す商品もひとつ。
これが基本になります。
【Step②】魅力的なオファーでまずはお試ししてもらう
Step①でターゲットを決めて、届ける商品を絞りましょうというお話をしましたが、例えチラシを見て「わたしのことだ！」と注目されてもオファーが魅力的でなければ来ていただくことはできません。
オファーとは「特典」のことなので、どういう特典をつけるかは規模感やどういう見込み客を集客したいかによって変わってきますが、基本的には『割引き』を使います。
「いやぁ単価が下がるから割引きなんてしたくないよ」
「割引きなんてしたら安売り目当ての人が来るんじゃないの？」
そう思いますよね。
でもちょっと待ってください。
もし、あなたがお客さまの立場だったらまだ行ったこともなくて、どんな人が担当してくれるのかもわからなくて、どれぐらいの腕前なのかもわからないお店に高いお金を払おうと思いますか？
正直、怖いですよね。
人の心理というのは「得」よりも「損」を避けたいものです。
たとえば新しい化粧品を買うときに、安い金額やサンプルで「お試し」できたら安心して通常サイズの商品を買えませんか？
逆に、いきなり使ったこともない商品を正規の値段で買って肌に合わなかったらショックだと思うんです。
そういったまだ来たことがない見込み客の不安をあらかじめこちらが払拭しておくための割引きなのです。
ただ、ここで注意しなければいけないことは単純に「￥○○が￥△△」みたいな打ち出し方をすると単なる安売り感が出てしまって、値引き目当ての人を引き寄せてしまいます。
オファーを出す際に必ずチラシに記載しなければいけないことは、
・なぜこの価格なのかという理由
・期限を設けて「今だけ」感を出す。
理由もなく割引きすれば当然、人を集めたいだけの割引きと取られてしまいます。
（例）
「良さそうだけど自分に合うか不安・・・」そんなあなたのために特別なご案内です！
「もっと○○でお困りの方を救いたい！」まずはお試し価格で実感してみてください！
このような「納得できる理由」をつけることで単なる割引きではなく、まず「試せる」という感覚を持ってもらうことが重要です。
これはマーケティングの世界でも鉄板の方法で、
「フロントエンド」→「お試し商品」
「バックエンド」 →「利益商品」
という考え方です。
まずはお試しで体験してもらってから、のちのち本命商品で利益を出していくという2ステップ方式のマーケティング手法です。
これは通販業界やサブスク、ネット広告でもよく使われる手法で、「初回無料」「最初の1ヶ月無料」「初回限定」
こういったものを見たことや試したことがあると思います。
広告を出すとなると、どうしても「広告費を回収しなきゃ」といきなり利益を取りにいきがちですが、顧客心理からすれば知らないお店や商品にいきなり高いお金を払うことはリスクでしかないので、まずは利益トントンか少しマイナスぐらいの気構えでいいと思います。
あと、オファーをより魅力的にする方法とすれば、メインのオファーにプラスして「〇〇を無料サービス」や「〇〇を無料プレゼント」など無料のオファーをつけてみましょう。
やはり無料というワードはかなり引きが強いものですし、その無料でサービスしたものが再来時にオーダーされたり購入につながったりするので、これもまた「お試し」のマインドです。
あとは、「返金保証」もつけるとより効果的です。
見込み客のリスクを最大限に減らすことが目的ですが、これは僕の経験上では返金を求めてくる人は一人もいません。
よほどの事がない限り、お店側に返金を求める行為はお客さまにとっても面倒だし、労力をかけたくないという心理があります。
ただこれは見込み客のリスクを減らすことと、こちらの誠意を見せる意味合いでも入れられるなら入れてほしい文言です。
オファーに関しては、「損して得取れ」という言葉があるように「こちらはリスクを取りません」という姿勢では反応は取れませんし、その姿勢は必ず読み手に伝わります。
まずはこちらが先にリスクを取る覚悟を持ちましょう。
【Step③】予約導線を作る
冒頭で「チラシは最強」と言ったものの、実はいまの時代はチラシ単品での集客は難しくなっています。
ぼくがチラシをやり始めた10年ほど前はチラシ単品でも効果は絶大だったのですが、今はある程度の高齢の方でも「調べる」という工程が入ってきたからです。
どういう事かというと、
チラシを見て、いきなり予約の電話をするというよりも、まずはスマホやPCでそのお店の情報を見に行くという工程が加わったということです。
（昔）チラシ→予約→来店（今）
チラシ→ネット情報→予約→来店
このような流れになっています。
チラシは紙面の都合上、知れる情報に限りがあるので、もっと詳しく知りたいとか、クチコミを確認したいという見込み客が自らリスクを減らすための行動が入ってきているからです。
今はほとんどのお店がホームページやSNS、ブログ、ポータルサイト、Googleなど、何かしらのネット情報を掲載していると思うので、それをチラシに記載するだけです。
ただ、注意点は
1）必ずネットへ誘導するための文言を入れる2）URLをそのまま記載するのではなく、QRコード化して読み取ってもらう
か、「〇〇市 店名 業種」という簡単に検索できるように記載します。
特にURLをそのまま書いているケース（http://www.~みたいな）がありますが、見込み客は手間がかかると思ったことはしてくれませんし、それによって離脱する可能性も高くなります。
このチラシからネットへの誘導のメリットは、・閉店時や定休日でも予約を取れる・電話対応の手間が省ける
・チラシで書ききれなかった情報を見てもらえる
など、大きなメリットがありますが、何よりも「他店と比較されにくくなる」ということがもっとも大きいのではないでしょうか。
（ネット単体）
検索→認知→比較→検討→行動
（チラシ+ネット）
認知→検索→検討→行動
チラシからダイレクトに自店のネット情報に飛ばせるので、認知から入って、「比較」という工程を省いてもらえる可能性が高くなり、価格や雰囲気だけで選ばれることが少なくなるので、かなり有利に働きます。
誘導先のネット情報がないと今の時代はかなり不利になるので、もし無い場合は無料で作れる簡易のホームページなどを作っておくことをおすすめします。
この流れからもわかるように、興味を持ってもらうための「フック」となるのがチラシの役目です。
集客という点ではやはりポータルサイトは強いのですが、
何十、何百とある同業他社の中から見つけてもらうのは、よほどのブランド力があったり、プランアップしないと競合に埋もれてしまいます。
「ポータルサイトに掲載してるから」とか、
「SNSをがんばっているから」ではなく、それらの効果を最大限に活かすためにもチラシというツールは最強なのです。
細かい工夫をすればもっとチラシで売れる！
ここまでの内容でチラシの良さや流れ、予約導線などは理解していただけたかと思います。
さらに細かい工夫を加えていくことで反応率が格段に上がっていくので、おまけとしていくつかご紹介しますね。
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