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概要
この記事は、無形サービスを提供する方々（コンサルタント、士業、コーチ、セラピストなど）が、自分の価値を適切に伝える方法について解説しています。「売り込み」という概念を避け、「価値を伝える」ことに注力することで、より効果的なコミュニケーションが可能となるとしています。
要約（箇条書き）
- 売り込みへの抵抗感: 「売り込み＝悪」というイメージが、サービスを届ける妨げとなる。
- 価値伝達の重要性: サービスを売るのではなく、相手にとっての「価値」を伝えることが必要。
- 問いかけの重要性: 自分の提供するサービスがどのように他者の悩みを解決するかを考える。
- サービスと価値の違い: サービスは手段であり、価値は結果であることを理解する。
- 相手の視点に立つ: 自分のサービスを説明する前に、相手の悩みやニーズを十分に理解することが重要。
- 双方向のコミュニケーション: セールス成約は、相手のニーズに基づく双方向のやり取りによって生まれる。
- セールスに対する意識の変革: 自分のサービスの価値を理解し伝えることで、セールスへの苦手意識を軽減できる。
- 成功の事例: 他者の変化に焦点を当てた説明で、サービスを受ける人が増加する事例を紹介。
- まとめ: 真の仕事は誰かの困りごとを解決することであり、セールスはその悩みに寄り添い、価値を届けること。
こういったイメージを持っていると、当然セールスには抵抗を感じます。ですが実は、この「売り込み＝悪いこと」というイメージこそが、あなたのサービスが届かなくなってしまう原因なのです。
なぜなら、本当に必要な人に届けるためには、「売り込む」のではなく、「価値を伝える」ことが必要だからです。
ここで一度、立ち止まって考えてみてください。
「わたしが提供しているものは、誰の、どんな悩みを、どう変えることができるのか？」
この問いに答えられるようになったとき、あなたの中にあった“売り込み”への苦手意識は、驚くほど薄れていきます。
なぜなら、売るのではなく、届けたいという感覚に変わるからです。
サービスではなく「価値」で語るとはどういうことか
よく、「自分のサービスをどう説明したらいいかわからない」という相談を受けます。
そのとき、まず聞いてみるのが「あなたのサービスを受けた人は、どう変わるんですか？」という問いです。
たとえば、「ヨガを教えています」と言われたとしましょう。
でもそれは“サービスの内容”です。
では、「そのヨガを受けて、お客様はどんな前向きな変化を手にするのですか？」と続けて聞いてみると…「毎日イライラしていた人が穏やかになった」「眠れなかった人が、ぐっすり眠れるようになった」
「自分の体と向き合う時間を持てるようになった」
このように、“変化”が語られるようになると、それは価値として伝わる言葉になります。
サービスは手段。価値は結果。
だからこそ、「価値で語る」ことが大切なのです。
セールスがうまくいかないと感じているとき、多くの場合、「サービスの説明」に終始してしまっています。
相手が本当に知りたいのは、**「そのサービスを受けることで、自分がどう変われるのか」**です。
この視点に立ち返ることで、あなたの言葉は、届けたい人にきちんと届くようになっていきます。
そもそも仕事とは“誰かの悩みを解決すること”
「自分のサービスを、どうやって売ろうか」と考えすぎてしまうと、ついつい視点が自分に向いてしまいます。
でも、そもそも仕事とは何でしょう？
答えはシンプルです。
「誰かの困っていることや、悩みごとを解決すること」
これが、すべての仕事の本質です。
だからこそ、サービスを伝えるときは、「わたしのサービスはすごいですよ」と言う前に、「相手が今、何に困っているのか？」を知る必要があるのです。
もし、それを知らないまま自分のサービスを勧めていたら、それは相手の状態を無視して「これ、いいから使ってみて！」と差し出しているようなもの。
これでは、どんなに良いサービスでも届きません。
なぜなら、相手の悩みに“合っていない”からです。
セールスに苦手意識を持っている人の多くは、この「矢印が自分に向いている」状態に気づいていないことがあります。
でも安心してください。
この視点を一度持つだけで、やることは変わります。
相手の悩みに耳を傾ける↓その悩みに対して、自分のサービスがどう役立つかを伝える↓
必要であれば、提案する
この順番を守るだけで、自然と「売り込み」ではなく「対話」になります。
セールスが成立するのは“矢印が双方向”になったとき
セールスとは、「売ること」ではありません。
本来は「相手の望む未来と、あなたが持っている手段がぴたりと重なる瞬間」のこと。
つまり、相手のことを深く知り、そのうえで「わたしができることなら力になります」と手を差し出す。
この“矢印のキャッチボール”ができたときに、はじめてセールスは成立します。
たとえば、こんなケースがあります。
あるセラピストさんは、毎回サービスの説明ばかりを丁寧にしていました。でも、なかなか契約にはつながりません。それもそのはず、相手の悩みや望んでいることを深く聞く前に、
「自分がどんなセッションをするか」の話に入っていたのです。
ある日、順番を変え、「今どんなことで困っているか」「どんな変化が起きたらうれしいか」を丁寧に聞いてから話すようにしたところ、自然と契約率が上がっていきました。
これは、一方通行ではなく、双方向のやり取りになったからです。
セールスに苦手意識を感じる人は、矢印の向きを意識してみてください。
相手→自分→相手
この順番ができていれば、売り込みのような抵抗感は、少しずつ薄れていきます。
価値で伝える力が、セールスの苦手意識を消してくれる
セールスが苦手だと感じるとき、「わたしのサービスなんて…」「押し売りになったらどうしよう…」
と、自信が持てないこともありますよね。
でも、それはあなたのサービスが悪いわけではありません。
ただ、「どんな価値を生むのか」が伝えられていないだけかもしれません。
実際にあった事例をご紹介します。
ある40代のカウンセラーさんは、今まで「カウンセリングができます」とだけ話していました。
でも、お客様はその言葉だけでは、どんな悩みに効果があるのかピンとこなかったのです。
そこで、わたしは彼女と一緒に「お客様がどう変化するか」を掘り下げてみました。
たとえば、「夫に自分の気持ちが伝えられなかった女性が、素直に言葉を伝えられるようになった」
「罪悪感ばかり抱えていた方が、“自分を大切にしていい”と実感できた」
これが、彼女のサービスの“価値”でした。
それをブログやセッション前の会話で話すようになったところ、
「その状態、まさにわたしです！」と共鳴してくれる人が増え、自然と申し込みが入るようになったのです。
大切なのは、「あなたが何をするか」ではなく、
「その結果、相手にどんな前向きな変化が生まれるか」を伝えること。
これが、セールスへの苦手意識を手放すカギになります。
まとめ
「売り込まないと売れない」という思い込みは、セールスに苦手意識を持ってしまう大きな原因のひとつです。
ですが、本来の仕事とは、「誰かの困りごとを解決すること」。
セールスとは、ただ商品やサービスを伝えることではなく、相手の悩みに寄り添い、そこに前向きな変化をもたらす“価値”を届けることなのです。
サービスの中身ではなく、「それを通してどんな変化が起きるか」を伝える。
その視点が加わるだけで、あなたの言葉は売り込みではなく、“必要な人に届く言葉”へと変わっていきます。
矢印が自分に向いている状態では、どんなに情熱を持って話しても、相手には響きません。でも、相手の声を聞き、その悩みに真剣に応えようとしたとき、
セールスは「押し売り」ではなく、「信頼のやりとり」になります。
もし、今「売ること」に抵抗を感じているなら、
一度立ち止まって、自分のサービスが生む“価値”を見つめ直してみてください。
その先には、きっと“売り込まなくても選ばれる”未来が待っています。
┏─────────────┓
無形サービスの『価値』を可視化┗─────────────┛合同会社ペンギンクルー 代表価値言語化コーチ吉村利恵子（りーさん。とお呼びください☺️）─・─・─・─・─・─・─
あなたは、自分の仕事の価値を一言で説明できますか？
私は「価値言語化コンサルタント」として、クライアントが気づいていない強みを言語化し、「選ばれる存在」へと導くお手伝いをしています。デザイナー時代、美しいデザインだけでは成果に結びつかないと気づき、ヒアリングを通じて本質的な価値を引き出す手法を確立。
その後、補助金計画書サポートで年間300件以上を手がける中で、「本質的な事業成長」に貢献したいという想いが強まりました。
現在は、士業・コンサル・コーチ・セラピストなど、無形サービスを提供する方々を中心に、Web・提案書・事業計画書などで強みを可視化し、売上につなげる支援をしています。
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