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概要
この記事では、効果的なマーケティングのためには「ただの便利さ」ではなく、「切実な必要性」に基づくアプローチが重要であると説いています。著者は、引っ越しの際に冷蔵庫が使えない経験を通じて、「今、必要とされる商品」がどのように人々の購買意欲を刺激するのかを考察しています。
要約
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消費行動の違い:
- 「便利な商品」と「必要な商品」には大きな違いがある。[例: 冷やさなければならない食品がダメになる不安]
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引っ越し体験:
- 引っ越しで冷蔵庫が使えない期間中、日常生活がどれほど不便になるかを実感。
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切実な欲求の重要性:
- 生活に本当に必要なものに対する欲求が生まれる瞬間（地獄の瞬間）とは、困った状況下で強く実感される。
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マーケティング視点:
- 商品は「必要なタイミング」に出会わなければ売れない。タイミングが重要。
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提案とサービスの必要性:
- 困った時に解決策を提案できるサービスが価値を持つ。
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困っている人へのアプローチ:
- マーケティングでは「誰に」「どのタイミングで」アプローチするかが重要であり、商品の機能だけではなく、需要が高まる瞬間を捉えることが不可欠。
- 結論:
- 商品やサービスは「誰のどんな地獄を救うか」を考え、有効なタイミングで届けることが成功のカギとなる。
「“あったらいいな”って思った商品、あなたは最後まで使い続けているでしょうか？」
たとえば、スマホスタンド。あるいはコードレスの掃除機や、ちょっとオシャレなタンブラー。
そのときは「これ、便利そうだな」と思って買ってみた。でも、実際に使ったのは数回だけで、気づけば棚の奥にしまわれたまま……そんな経験、きっとあると思います。
私にも、あります。何度も。
一方で、明らかに「これが今、必要なんだ」と感じて買ったものについてはどうでしょうか。たとえば、急な発熱のときに買った冷えピタ。モバイルバッテリー。出張先で忘れて買ったスマホ充電器。
それらって、値段が多少高くても即決して、しかも買ったことを後悔しないものばかりだったように思います。
同じ「買う」という行為なのに、この違いはどこから来るのでしょう？
この問いの答えを、私は思いがけない出来事をきっかけに体感することになりました。
引っ越しです。
具体的には、引っ越しに伴って約1週間、冷蔵庫が使えない生活を送ることになったときのこと。
「スーパーもコンビニもあるし、数日なら大丈夫だろう」と軽く見ていた私が、
数日後には「冷蔵庫がないのは想像以上にきつい…」とこぼすことになるとは、思ってもいませんでした。
あなたは、冷蔵庫のない生活を想像できますか？
次章では、このとき私の生活に何が起きたのかを、少し詳しくお話しさせてください。
冷蔵庫がないだけで、生活は一気に“サバイバル”になる
引っ越しを前にして、我が家では冷蔵庫を買い取ってもらうことにしました。
新居にはすでに備え付けの冷蔵庫があると分かっていたため、手放す判断に迷いはなかったんです。
そして引っ越し日が近づき、旧居から冷蔵庫がなくなりました。
その瞬間から、新居で生活が整うまでの約1週間、“冷蔵庫なし”の生活が始まったんです。
正直、最初は余裕だと思っていました。
「どうせ引っ越しのバタバタで外食も増えるし、近所のスーパーやコンビニを使えばなんとかなるだろう」と。
ところが、思っていた以上にこの1週間は不便と小さなストレスの連続でした。
■ 食品が「保存できない」ことで、すべてが変わる
印象的だったのは、ドレッシングとお茶の話です。
ドレッシングは、引っ越し後、落ち着いた頃に使おうと思ったら、明らかに風味がおかしくなっていて、結局捨てることに。
お茶も、買って開封したものの、常温のまま放置せざるを得ず、
いつの間にか味が落ちていて、飲む気になれませんでした。
これまでなら当たり前だった「冷やして保存する」という行為ができないだけで、食品の価値が一気に下がっていくことを感じました。
■ 食べきれない＝捨てるしかないというプレッシャー
冷蔵保存できないということは、つまり「食べ残し」が許されないということです。
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買いすぎたらダメ
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調理しても作り置きできない
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翌日に回す、という選択肢がない
この制約の中での食事は、常に“消費前提”で判断しなければならない緊張感がありました。
食材を選ぶ自由が全部冷蔵庫という存在に支えられていたんだと、改めて気づかされます。
■ たった1つの家電がなくなるだけで、生活の自由度が激減する
保存できない。冷やせない。食べられる時間が限られる。
たった1週間だけのことでしたが、
その間、私は「食べ物に追われる感覚」を経験しました。
もしこのとき、
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「短期レンタルの小型冷蔵庫」
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「保冷剤付きのクーラーボックス配送サービス」
のような選択肢があったら、迷わず申し込んでいたと思います。
多少の費用がかかっても、精神的な安心を優先していたはずです。
「なくてもなんとかなる」はずだった冷蔵庫が、
実は「なければ成り立たない」存在だった。
この経験が、私にとって「本当に人が物を欲しがる瞬間」を教えてくれるヒントになったんです。
次の章では、その“欲求の生まれる瞬間”について、もう少し掘り下げていきたいと思います。
商品が欲しい瞬間”は、地獄を経験して初めて生まれる
冷蔵庫がない生活を1週間だけ体験したことで、私はある感情を強烈に味わいました。
それは、「これがないと生活が回らない」という切実な欲求です。
ドレッシングが腐ったとき。お茶がぬるくなって味が落ちたとき。
毎回の食事で“消費プレッシャー”を感じたとき。
その瞬間、自分の頭の中に自然と浮かんできたのは、
「今すぐ冷蔵庫がほしい」という思いでした。
いや、「ほしい」ではなく、「ないと無理」に近い感覚だったかもしれません。
■ “便利”と“必要”のあいだにある、深い溝
私たちは日々、たくさんの商品を「便利そうだから」といって購入しています。
けれど、「あると嬉しいもの」と「なければ困るもの」は、まったく違います。
「便利」は、“時間があるときに検討する領域です。
でも「必要」は、今すぐ行動を起こす動機になります。
私は冷蔵庫がない暮らしのなかで、初めて自分で理解しました。
■ このタイミングに“提案”があったら、私は迷わなかった
想像してみてください。
あのとき、もし近所の家電店がこんなチラシを配っていたら——
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「冷蔵庫のない方へ。1週間だけのミニ冷蔵庫レンタル、受付中です」
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「保冷剤を毎日配達。冷蔵庫が届くまでの食材管理、お手伝いします」
私はすぐに申し込んでいたと思います。
価格の検討や機能の比較なんて、もはや必要なかったでしょう。
なぜなら、私はその瞬間に“困っていた”からです。
困っている人にとっては、完璧な商品より、「今ある」ことが最大の価値になるんですよね。
■ 売れるのは「スペックが高いもの」じゃない。「今、必要とされるもの」だ
このとき私が学んだのは、マーケティングにおいて本当に大切なのは、
“誰に売るか”ではなく、“どのタイミングに出会うか”なのではないか、ということです。
商品が売れない理由を「機能が弱いから」「説明が足りないから」と考えていませんか？
もしかするとそれは、単に“欲しがっている瞬間に出会えていない”だけかもしれません。
次の章では、この気づきをマーケティング視点で掘り下げ、どう実践に活かすかについて考えていきます。
売れないのは、商品が悪いんじゃない。“必要なタイミング”に出会っていないだけ
冷蔵庫なし生活を通じて実感したのは、
「売れるかどうかは、商品の実力だけでは決まらない」ということでした。
どんなに機能が優れていても、どんなにコスパが良くても、
どんなに見た目が洗練されていても
それを“必要としている瞬間”に出会わなければ、人は手に取らない。
■ 商品が“刺さる”のは、「今、困っている人」の目の前だけ
冷蔵庫がなくて困っていた私の前に、
「1週間だけ借りられる簡易冷蔵庫サービス」が登場していたらどうでしょう。
迷う余地なんてありません。
「これだ」と思った瞬間に申し込んでいたはずです。
でも、そんなサービスの存在を知らなかった。出会えなかった。
だから、買わなかった。
つまり、商品が悪かったのではなく、“届くべきタイミングに届かなかった”だけなんです。
■ よくある失敗「売れない理由＝価値がない」と思い込むこと
この感覚、マーケティングの現場でもよく見かけます。
たとえば、こんな場面に心当たりはないでしょうか？
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SNSで広告を出したけど、反応が薄い
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サービスのLPをつくったけど、なかなか成約につながらない
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お客さんから「いい商品ですね」と言われるのに、なぜか売れない
そのたびに、「やっぱり内容が弱いのかな」「見せ方が悪いのかも」と悩むこと、ありますよね。
でも、もしかするとそれ以前に、
「今まさに必要としている人の前に出せていない」という可能性、考えてみたことはありますか？
■ 北極で冷蔵庫が売れた理由も、実はここにある
よくある例として、「北極で冷蔵庫を売った話」があります。
一見、「そんなところで冷蔵庫なんて必要あるの？」と思いますよね。
でも実際は、「凍らせすぎないように温度を調整して食材を保つ」という別の価値を見せたことで、必要性が生まれ、売れた。
これも、「商品を売る力」ではなく、
「タイミングと視点を変えて見せた力」の勝利だったと言えます。
もし今あなたが、「良いものなのに、なぜ売れないんだろう」と感じているなら、
商品そのものではなく、“出会い方”や“タイミング”の設計を見直してみてはいかがでしょうか。
次章では、どうやって“欲しがる瞬間”に商品を届けるか、その具体的なヒントをお伝えしていきます。
“地獄の瞬間”を想像して、商品を設計・訴求せよ
冷蔵庫がない1週間の生活で、私が身をもって感じたのは、
人は“困った瞬間”にこそ、お金を払う理由が生まれるということです。
この視点をマーケティングに応用すると、商品やサービスの伝え方が大きく変わってきます。
つまり、「どれだけ優れているか」ではなく、
「誰が、いつ、どんなときに、助けを求めているのか」を出発点に設計するという考え方です。
■ 本当に欲しいのは、機能じゃない。「いまの自分を救ってくれる何か」
たとえば私が経験したように、冷蔵庫がない状況で困っているときに、
“保冷機能付きクーラーボックスのサブスク”が目の前に現れたら、どうしたと思いますか？
冷静に価格を比較したり、口コミを調べたりする余裕はなかったかもしれません。
必要かどうかを考えるまでもなく、「これしかない」と感じていたと思います。
それほどまでに、“困っているとき”に届く提案には、説得力があるんです。
■ 「その瞬間」は、どんな業種にも存在する
あなたがもし商品やサービスを扱っているなら、
ぜひ考えてみてほしいんです。
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あなたの顧客が「地獄だ」と感じる瞬間は、いつでしょうか？
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そのとき、どんな感情を抱いていると思いますか？
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そしてその場面で、どんな言葉や手段でアプローチすれば、「助かった」と感じてもらえるでしょうか？
これは、業種を問わず使える視点です。
■ いくつかの例を挙げてみます
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コーチングサービスであれば、「転職を考え始めた直後」「上司に叱責された帰り道」が地獄の瞬間かもしれません。
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英語学習教材であれば、「海外出張が急に決まったとき」や「TOEICの点数で昇進が決まると知らされたとき」。
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子育て系の商品なら、「夜中に泣き止まない子どもを前に途方に暮れた瞬間」など。
どれも、「今それがほしい」という心理が高まる瞬間です。
■ 商品の価値は、「その場でどれだけ救われるか」で決まる
だからこそ、商品のスペックや特徴を丁寧に語る前に、
“地獄をどう定義するか”と、“そこにどう寄り添うか”を考えることのほうが大切です。
そして、それが言葉や広告、導線、設計に反映されていれば、
自然と「買いたい」「申し込みたい」という行動につながっていきます。
あなたの商品は、“誰にとっての地獄”を救うのか？
冷蔵庫がない1週間を経験して、私は「不便だな」では済まされない感覚を味わいました。それは、“生活が回らない”というリアルな不安。
そしてその中で芽生えた、「今すぐ、何かに助けてほしい」という切実な願い。
そのとき私が求めていたのは、機能やスペックではありませんでした。
目の前の困りごとを、今すぐ何とかしてくれる手段だったんです。
■ 売れる商品とは、誰かの“脱出ルート”かもしれない
人がものを買うとき、それは何かを手に入れたいからだけではなく、今の困りごとから抜け出したいからというケースも多いのではないでしょうか。
今回の私にとっての冷蔵庫は、まさにそれでした。
「食品がダメになる不安から解放されたい」という感情が強かったんです。
■ あなたの扱っている商品やサービスにも、きっと同じ構造がある
では、ここで問いかけさせてください。
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あなたの商品は、誰の“どんな瞬間”に必要とされるものですか？
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それは、どんな気持ちで検索され、どんな言葉で語られているでしょうか？
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そしてその人にとって、今のあなたの届け方は届いているでしょうか？
■ 機能ではなく、“共感と寄り添い”が選ばれる時代
マーケティングや販売の現場では、どうしても商品の強みや差別化ポイントに目が向きがちです。
もちろん、それらも大切です。
でもその前に、「これは、誰のどんな痛みに向けて用意されたものなのか？」という問いにきちんと答えられる状態になっているかどうかが、
選ばれるかどうかを左右する最大の鍵ではないかと、私は思っています。
■ 最後にお伝えしたいこと
このを読んでくださったあなたが、もし何かを提供している立場にあるのだとしたら、
ぜひ一度、「自分の商品は誰のどんな地獄を救えるのか？」という問いと向き合ってみてください。
ここまで読んでくださり、ありがとうございました。
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