介護業界で勝ち残る秘訣！マーケティング成功事例から学ぶ「選ばれる施設・選べる居宅サービス」の作り方とは？セオドア アカデミー

こんにちは！セオドアアカデミーです。

「最近、なんか競合が増えてきたなあ…」 「良いサービスしてるつもりなのに、なかなか利用者さんが増えない」 「隣の施設はいつも満床なのに、何が違うんだろう？」

そんな風に思ったこと、ありませんか？実は、そのモヤモヤの正体、私も長年の経験の中でよ〜く分かるんです。

でも大丈夫。今日お話しする内容は、そんな悩みを抱える皆さんにとって「あ、そういうことか！」と腑に落ちる話になるはずです。

「良いサービスをしていれば、いつかお客さんが増える」の落とし穴

まず最初に、ちょっと耳の痛い話から。

介護業界あるある、第一位。「うちは良いサービスをしているから、いつかきっと利用者さんが増える」という思い込み。

気持ちはめちゃくちゃ分かります。私たちは介護のプロとして、日々利用者さんのために最善を尽くしている。その思いに嘘はないし、誇りに思うべきことです。

でも、ちょっと待って。現実はどうでしょう？

2022年9月現在、要介護(要支援)認定者数は697万人で、2000年の218万人から20年間で3倍以上に増加しているにも関わらず、小規模事業所を中心に年間100件以上の倒産が発生しているのが現実なんです。

つまり、需要はあるのに、なぜか経営が成り立たない事業所が続出している。

なぜだと思います？

東京商工リサーチの分析によると、「小規模の倒産が大半を占め、マーケティングなど事前の準備不足のまま参入した零細事業者の淘汰が加速している」とのこと。

ここで重要なのは「マーケティング」という言葉。

「え、マーケティング？介護にそんなの必要なの？」

って思った方、いませんか？実は、これが成功と失敗を分ける大きなポイントなんです。

マーケティングって、別に悪いことじゃない

「マーケティング」と聞くと、なんか商売っ気丸出しで嫌だなあ…と感じる方もいるかもしれません。

でも安心してください。介護におけるマーケティングは、「サービスが選ばれる仕組みづくり」のことなんです。

つまり、本当に良いサービスを、本当に必要としている人に、適切に届けるための仕組み。これって、悪いことでしょうか？

むしろ、素晴らしいサービスを提供しているのに、それが埋もれてしまう方が、よっぽど社会にとって損失だと思いませんか？

成功している施設の「あるある」パターン

では、勝ち組の介護施設は何をしているのでしょうか？

実は、成功している施設には面白い共通点があるんです。

その1：「うちの強みは○○です」がハッキリ言える

地域で「認知症ケアと言えばあの施設」「リハビリと言えばあそこ」と言われる施設って、ありませんか？そういう施設は、自分たちの強みを明確に打ち出しているんです。

「うちは何でもできます」より「うちは○○が得意です」の方が、実は選ばれやすい。これ、心理学的にも実証されているんですよ。

その2：ターゲットがめちゃくちゃ明確

「誰でもウェルカム！」じゃなくて、「こんな方に特に来てほしい」が明確なんです。

例えば、「軽度認知症で、まだ自分らしさを大切にしたい方」とか、「リハビリに意欲的で、できるだけ自立した生活を目指したい方」とか。

ターゲットが明確だと、その人たちに響くメッセージが作りやすくなります。

その3：ケアマネさんとの関係が抜群に良い

介護事業のほとんどは地域の居宅介護支援事業所に所属するケアマネジャーからの紹介ですからね。ケアマネさんとの信頼関係は超重要。

でも、これって単純な営業の話じゃないんです。「一緒に利用者さんを支えていく仲間」という意識で関係を築いている施設が強いんです。

【具体例その1】ベネッセスタイルケアの「一見矛盾する」戦略

ここで、ちょっと面白い事例をご紹介しましょう。

有料老人ホームの売上高1位はベネッセスタイルケアで、複数のブランドで幅広い所得層の高齢者を取り込んでいるのが強みなんです。

「あれ？さっきターゲットを絞れって言ったのに、幅広い所得層って矛盾してない？」

と思った方、鋭いです！でも実は、ここにヒントが隠れているんです。

ベネッセスタイルケアは、所得層別に異なるブランドを展開しているんです。つまり、一つのブランドでは明確にターゲットを絞り、複数のブランドで市場全体をカバーするという高度な戦略。

これって、「ターゲットを絞る」ことと「市場を広げる」ことを同時に実現している好例なんです。

もちろん、いきなり複数ブランドは無理ですが、考え方としては参考になりますよね。まずは一つのターゲットで確固たる地位を築���てから、隣接する分野に展開する、みたいな。

【具体例その2】セミナー開催で大成功した施設の話

次は、もっと身近な成功例を。

ある介護施設では、ターゲット層である高齢者の家族を対象に、介護に関するセミナーを開催しました。セミナーでは、介護施設の選び方や介護の知識など、高齢者の家族が抱える不安や疑問を解消できる内容を盛り込んだところ、施設の認知度が向上し、新規顧客の獲得につながったんです。

この事例の素晴らしいところは、直接的な営業をしていないこと。

「うちの施設に入ってください！」じゃなくて、「介護で困っていることを一緒に解決しましょう」というスタンス。

これって、めちゃくちゃ好感度高いですよね。私も参加してみたいって思います。

結果的に、「この施設なら信頼できそう」「困ったときに相談できそう」という印象を与えることに成功しているんです。

【具体例その3】利用者の声を宝物にした施設

もう一つ、心に残る事例を。

別の介護施設では、入居者の声を集めて、その声を施設の改善に活かしています。入居者の声を反映した施設づくりにより、入居者の満足度が向上し、リピーター率も高まりました。

これ、すごく当たり前のことのようで、実はなかなかできていない施設も多いんじゃないでしょうか？

利用者さんの満足度向上は、口コミという最強のマーケティングツールを生み出します。満足した利用者さんやそのご家族からの紹介は、どんな広告よりも効果的。