マーケティングと営業の本質的関係矛盾する主張の謎井上裕介(NOWAY)

マーケティングの世界において不思議な現象がある。「私はマーケティングは出来るが、営業はできない」と主張する人が存在するのである。この一見矛盾した発言は、マーケティングと営業の本質を考える上で重要な問いを投げかけている。

マーケティングと営業は本質的に同一である

マーケティングと営業は、最終的なゴールにおいて本質的に同一である。両者とも顧客を獲得し、売上を向上させることを目的としている。違いは主にアプローチ方法にある。マーケティングはメディアを活用し広範囲に働きかけることが多く、営業は対面での直接的なコミュニケーションが中心である。しかし、最終的には「顧客から対価を得る」という同じ目標に収束するのである。

営業はマーケティングより容易である

営業の方がマーケティングよりも容易であると考えられる理由がある。営業には以下の有利な条件が揃っているからである。

• 顧客が目の前に実在している

• 顧客に関する情報が豊富に得られる

• 反応をリアルタイムで確認できる

つまり、目の前にいる既知の人物に対して商品を販売することができないのであれば、どこにいるか定かでない未知の人々に対して販売することはさらに困難なはずである。この論理に従えば、営業ができない人がマーケティングを成功させることは難しいと言える。

「なんちゃってマーケター」の実態

「マーケティングはできるが営業はできない」と主張する人は、実際には本質的なマーケティングができていない可能性が高い。いわゆる「なんちゃってマーケター」である。マーケティングを実施しているつもりでも、その本質を理解していないのである。本当にマーケティングができるのであれば、目の前の人に価値を伝え、商品を販売することも可能なはずである。そのスキルがないにもかかわらず、不特定多数に対するマーケティングができるとは考えにくい。

マーケティング志望者は営業から始めるべき

近年、未経験でマーケティングを志望する人が増えている。しかし、営業を避ける傾向も同時に見られる。未経験者がいきなりマーケティングを実践することは非常に困難である。まずは営業から始めるべきである。目の前の人にどのように価値を伝え、態度変容を起こし、購入に至らせるかを学ぶことが重要である。この基本的なスキルなしにマーケティングの本質を理解することはできない。未経験者がいきなりマーケティングを担当しても、それは本当の意味でのマーケティングではなく、単なる広告オペレーションや作業の一部に過ぎない。これは外注可能なレベルの業務であり、真のマーケティングとは言えないのである。

マーケティング能力を測る具体的課題

マーケティング能力を測るための具体的な課題として、次のようなものが有効である。

「2ヶ月後に、KOBUSHI BEERで30人を集め、1人1万円の会費でイベントを企画せよ」

この課題はマーケティングの基本的なプロセスを含んでいる。

• ターゲット設定：どのような人々を対象とするか

• 商品設計：どのようなコンテンツを提供すれば参加したいと思わせられるか

• 価格設定：いくらなら支払ってもらえるか

• コミュニケーション戦略：どのように効果的に伝えるか

この課題をクリアできる人物は、マーケティングと営業の両方の能力を持ち合わせていると判断できる。

「友達がいない」は言い訳にならない

上記の課題に対して「友達がいない」「誘う人がいない」という言い訳をする人がいる。しかし、これはマーケティング能力の不足を示すものである。基本的な人間関係構築ができない人は、販売能力も乏しい可能性が高い。

この課題の模範解答は比較的シンプルである。

• 友人5〜6人に声をかけ、各自が5人程度を招集する

• 協力者には特典を提供する（自分の分は無料にするなど）

• 1万円を支払える経営者層などをターゲットにする

このような基本的な人間関係の活用もできないのであれば、多額の予算を使用するマーケティング活動を成功させることは困難である。

結論：営業から逃げるとマーケティングは習得できない

マーケティングを本質的に理解し実践したいのであれば、まずは営業から始めるべきである。営業を避けていては、真のマーケティングスキルを習得することはできない。他者が構築した仕組みを単に運用するだけでは、それはマーケティングではなく、単なる作業に過ぎないのである。真のマーケターとは、目の前の人にも、見えない相手にも価値を伝え、商品を販売できる人物である。営業とマーケティングは別々のスキルではなく、同じ本質を持つ活動の異なる側面なのである。