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概要
この記事は、相続マーケティングの専門家である川口宗治（むねお所長）が、知人への無理な売り込みがいかに効果が薄いかを説いています。彼は自身の経験を元に、相続業界においては知人からの売り込みではなく、見知らぬ人へのサービス提供が重要であると強調し、新たなマーケティングの仕組み作りの必要性を語っています。
要約の箇条書き
- 知人への相続商品の売り込みは効果が薄い。
- 2013年に独立した当初、むねお所長は盛大に知人に売り込んだが成果は出なかった。
- 知人に売り込むことで、嫌われるのではないかという不安を抱えていた。
- マーケティングを学んだことで、知人への無理な売り込みが不要になった。
- 知人に売り込みが通用しない理由は、関心がないことや専門家として認知されていないことなどがある。
- 相続コンサルタントとしての成功には「見ず知らずの人へのサービス提供」が重要。
- 売上を上げるためには、見込み客に見つけてもらう仕組みを構築することが必要。
- 営業スタイルの変化が求められており、知人への消耗的な売り込みは避けるべき。
- 本気で相続ビジネスを成功させたいなら、マーケティングの仕組みを構築するべき。
相続パーソンのあなたは、
知人に相続関連商品の売り込みをしたことがありますか？
相続コンサルタントとして独立した2013年当初、
むねお所長は盛大に知人に売り込みをしていました。
売り込んでいた商品は
「相続コンサルティング：6ヶ月30万円（＋消費税）」
です。
当時の私は
電話でアポイントをとり、↓↓↓↓↓↓カフェやファミレスで待ち合わせをし、↓↓↓↓↓↓相続対策の必要性を語り、↓↓↓↓↓↓見積書を出して↓↓↓↓↓↓
強めのクロージングをしていました。
しかし、成果はさっぱり上がりませんでした。
その上、
・知人に嫌われるのではないか？
・次に電話でアポイントをとる知人から「別の人から聞いたよ、なんか売り込まれるのは勘弁してよね」
と言われるのではないか？
・友人がいなくなってしまうのではないか？
などという不安な気持ちをを、常に心に抱えていました。
独立後しばらくして、私はマーケティングの学びをはじめました。
マーケティングを学び、仕組みを構築してからは、
知人への無理な売り込みは一切必要なくなりました。
もし今、あなたが「知人に無理な売り込みをしなくても売上が上がる方法を知りたい」と思っているなら、この記事はそんなあなたの役に立ちたい気持ちで書きましたので、どうぞ最後までご一読ください。
知人に売り込みするかしないか？
そもそも、「知人に売り込みをする」というスタイルは、
私が25歳の時、1999年に生命保険業界に入った時のお約束・テッパンのスタイルでした。
その当時も同じように
「友達がいなくなるんじゃないか？」
という恐怖に苛まれながらも、その恐怖を乗り越えて電話をかけ続け、
アポイントに応じてくれた知人がたくさん保険に入ってくれました。
そう、生命保険という商品は知人に売り込むことで売上が上がる商品・業界なのです。
では相続業界はどうでしょう？知人に売り込みをして上手くいく業界・商品だと思いますか？
ズバリ言います。相続の分野は、
「知人に無理な売り込みをしても上手くいかない商品・業界」です。
以下、その理由をまとめます。
知人に売り込みをしても上手くいかない理由
あなたが知人に無理な売り込みをしても上手くいかないのは、
これらの理由によるものです。
＜１＞あなたの知人は「今は」相続対策に関心がない＜２＞そもそも「相続対策」が何なのかがわからない＜３＞あなたが知人に相続の専門家だと十分に認知されていない
＜４＞相続というデリケートな問題は知人には話にくいため、むしろ見ず知らずの人に相談したいと思っている
相続マーケティング研究所 研究結果より
このような理由により、相続ビジネスは知人に売り込みをしてもなかなか上手くいかないのです。
知人に売り込む以外の方法で売上を上げるには？
知人にセールスしないなら、どうやって売り上げを上げていけばいいのでしょうか？
その答えは実にシンプルです。
「見ず知らずの人にサービス提供をする」
ということです。
といっても、
何も闇雲にセールスする必要はありません。
また最寄りのターミナル駅で毎日毎日
「相続コンサルティングいかがですか〜」
「6ヶ月33万円ですよ〜」
とビラやチラシを配る必要もありません。
必要なのは、
「相続で困っている人に見つけてもらう仕組み作り」「気に入ってもらう仕組み作り」「専門家として信頼してもらう仕組み作り」
「この人にお願いしよう、と決断してもらえる仕組み作り」
このような仕組みを作ることが必要です。
関心のない人に無理やりアポイントを取って呼び出して、
「あなたにはこの商品が必要なんです！」
と説得して、クロージングして売る。なーんてことは、ひと昔前のネットワークビジネスや悪徳高級布団販売、悪徳リフォーム業者などの仕事であり、
私たち相続コンサルタントの仕事ではないのです。
そろそろ肚（はら）をくくれ
相続コンサルタンととして、クライアントに選ばれる仕組みを作ること。
それはまさに
「相続マーケティングの仕組みを構築すること」
に他なりません。
あなたはいつまで知人に売り込みをして消耗するんですか？
あなたが本気なら、
そろそろ肚をくくって仕組みを構築することをお勧めします。
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