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概要
澤田憲佑氏の新刊「最強の承認欲求ビジネスの作り方」では、ビジネスモデルの設計における「承認欲求」の重要性が焦点に置かれています。本書は、マズローの欲求5段階説だけでなく、脳科学や心理学、行動経済学の観点から承認欲求を掘り下げ、マーケティング戦略に活かす方法を提案しています。
要約（箇条書き）
- 新刊発行: 既存著「中小企業のためのビジネスモデルの作り方」に続く新刊。
- 承認欲求の重要性: ビジネスモデル設計に不可欠な要素として「承認欲求」を提案。
- 多角的アプローチ: マズローの理論に加え、脳科学、心理学、行動経済学からの視点で解説。
- 脳科学の必要性: 社会的痛みが脳で処理されることを説明し、精神論への依存は危険と警告。
- 承認欲求のレベル: 内的承認と外的承認を4段階に分け、顧客の成熟度を測るためのワークシートを提供。
- 行動経済学の応用: 意思決定を歪める要因として承認欲求を分析。
- マーケティング戦略: ジョブ理論、STP分析、4P戦略を通じて承認欲求をビジネスに組み入れる方法を説明。
- 事業計画書作成: 他の著作にも触れ、具体的な事業計画書作成に関する情報を提供。
前著「中小企業のためのビジネスモデルの作り方」から約半年。ようやく新刊発行にこぎつけました。
「中小企業のためのビジネスモデルの作り方」では、政府（内閣府）が作成を推奨している「経営デザインシート」をベースに、マーケティング論を中心とした詳細なビジネスモデルの作り方を解説していました。
ビジネスモデルの解説書として詳細な内容でありましたが、一方で、内閣府のモデルに合わせるために、ちょっと教科書的で満遍なく全てを網羅するような、浅く広い内容になってしまったことも否めません。
そこで、本作では「承認欲求」と言う一つのワードに絞って、ビジネスモデルをデザインする手法を提案しています。
マズローだけじゃないよ
ビジネス本で「承認欲求」と言えば、ちょっとでもマーケテイングの学習をしたことがある方なら、真っ先にマズローの欲求５段階説を思い出すと思います。
作中より
ただし、多くの書籍では、「マズローの欲求５段階説とはこう言うものですよ」と言う、ざっくりとした説明で終わっているかと思われます。（少なくとも私が読んできた書籍はそうでした）
しかし、私が実際に日々の業務の中で、この承認欲求こそがビジネスの根幹を作るうえで最も重要な要素の一つであると感じていました。
そこで、本書ではこの「承認欲求」をマズローだけではなく、
の４つの視線から、科学的でかつビジネスの実践に即した形で「承認欲求」の仕組みや正体、そして活用方法をご紹介しています。
脳科学とビジネス
私は兼ねてより、ビジネスマンの必修科目の一つに「脳科学」が入っていると唱えていました。
（その他に、AI、統計学、プログラミング、経済学、経営学、会計学を挙げています）
そして、今回、この本を作成するにあたり改めて脳科学について勉強しなおしましたが、やはり「脳科学」はビジネスマンに必要不可欠な要素と言えるでしょう。
何故なら、私たちが普段考えること、誰かを大切に思う気持ち、明日への希望、これらは全て精神論ではなく、脳の神経反応が引き起こしているものです。
この事実を無視して、精神論に走ることは非常に危険な賭けであると言えるでしょう。
無視をされると痛いと感じるのは心ではなく脳です
本書の一部を抜粋させていただきますと、
私たちは、仲間外れにされたり、無視されたりすると「つらい」「悲しい」と感じます。
こうした社会的痛みは、実は脳の身体的な痛みと同じ領域で処理されています。特に反応するのが、前部帯状皮質（anterior cingulate cortex, ACC）です。
この領域は、もともと火傷や怪我などの身体的な痛みに反応する場所ですが、社会的な拒絶や孤立でも同じように活性化することがわかっています。
最強の承認欲求ビジネスより
無視をされると痛いと感じるのは心ではなく脳です
このように、社会的な孤立からくる「精神的な痛みだと思われていたもの」は、脳の神経反応の一種であったことがわかります。
また、こういった科学的観点から、なぜ人間が孤立を恐れ（承認を求め）SNS依存に陥るのか等が解説されています。
心理学で成熟度を測る
マズローの５段階欲求説については、基本として触れましたが、本書では「承認欲求を内的承認と外的承認の２段階に分解（ここまではマズローの書籍にもありますが）」し、更にそこから内的承認と外的承認を２段階ずつに分解した、４段階に分けて「承認欲求レベル」を設定する方法を提案。
承認欲求の種類とは
この承認欲求レベルは、ライフステージや知的成熟度によって測ることができます。
書籍内では、相手（顧客）の承認欲求レベルを簡易測定するためのワークシートも掲載しております。
承認欲求の４レベル
行動経済学と承認欲求
書籍の中では、脳科学→心理学→行動経済学→マーケティングと科学的な論点から徐々に実践的な話へとシフトするような書き順となっております。
その中で、行動経済学は特に実践的な内容となっており、日常的に私たち人間がいかに「承認欲求」に意思決定が歪められているかがわかります。
また、逆に言えば、どうやれば相手の意思決定を歪めることができるのかがわかるようにる、とも言えます。
人は合理的に判断できない
書籍の中では、サンクコストや現状維持バイアス、損失回避バイアスなどに触れ、人間が一度手に入れたものを何故なかなか手放すことができないのかや、承認を得るとそこに固執してしまう人間の行動の非合理性を解説しています。
商品の品質ではなく、ストーリー性を買う（そんな自分を承認している）
入手が困難だったものは大切に感じる（過去の自分を承認したい）
この他にも、「高級バーに通いたくなる理由」や「その他の業種・業界ではどのように行動経済学を利用しているか」など実践的な内容をご紹介しています。
承認欲求マーケティング
承認欲求をビジネスに組み込むためには、当然マーケティングにも触れていかなければなりません。
ただし、本書はマーケティングの解説書ではありませんので、そこまで詳細には説明せず「ジョブ理論」、「STP分析」、「４P戦略」の３つに絞って解説しています。
ジョブ理論
ジョブ理論とは、顧客は商品やサービスを購入しているのではなく、問題（ジョブ）を解決するために、商品・サービスを雇用している、と言う考え方をする理論です。
つまり、「この商品をどうやって売ろう」と考えるのはプロダクト・アウトーー生産者側の押し付けなのですが、「この顧客の問題を解決するために、どんな商品・サービスがいいんだろう」と考える手法です。
この時、顧客の持つ問題（ジョブ）には主に３つのパターンがあるとされています。
機能的ジョブは、純粋にその商品の持つ機能が欲しい場合ですね。（よく切れる包丁など）
そして、感情的ジョブとは、顧客が求める感情の変化（安心したい、自信をつけたいなど）で、社会的ジョブとは、顧客が外部からどのように見られたいかと言う問題です。（高級腕時計や、高ランク会員など）
この感情的ジョブ、社会的ジョブはまさしく承認欲求と強く結びついており、この承認欲求（どんな自分を承認したいか、また他人にどのように承認されたいか）を組み込んだ商品・サービスの設計についても解説されています。
その他の書籍
いかがでしたでしょうか！？
もしも、少しでも興味を持っていただければ幸いです。
また、本書以外にも「事業計画書作成シリーズ」と銘打って、かなり具体的な事業計画書を作成することに特化しか書籍を３冊出しております。
本書よりもだいぶ固い内容ですが、こちらも是非ご一読ください。
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