「そんな高い金額を払えません…」と言わせないセールスの秘訣冬野真司ヤバイローンチ屋さん

「この商品、本当に素晴らしいんだけど、正直価格が高いんだよな…」

もしあなたが何か商品を販売している、あるいはこれから販売しようと考えているなら、一度はそんな悩みにぶつかったことがあるのではないでしょうか。

特に、一般的な相場よりも価格設定が高い、いわゆる「高額商品」を扱う場合、「高い！」という反応は避けられない壁のように感じられます。

では、どうすればお客様に「高い」と感じさせずに、商品の価値を正しく伝え、購入へとつなげることができるのでしょうか？

その鍵は、お客様の**「お金の優先順位」**にアプローチすることにあります。

なぜ人は「高い」と言うのか？ そこにある「お金」の価値観

私たちは、多かれ少なかれ資本主義社会の中で育ち、

「お金がないと困る」
「お金があれば幸せになれる」

といった価値観を、知らず知らずのうちに身につけています。

もちろん、生きていく上でお金が必要不可欠であることは言うまでもありません。

しかし、この「お金の優先順位が高い」という価値観が、私たちの行動や選択の多くを「お金を増やす」「お金を減らさない」という基準で決定づけてしまうことがあります。

• やりたいことより「稼げる」仕事を選ぶ

• 健康より「安い」食事で済ませる

• 少しでも安く買うために時間をかけて遠くまで買い物に行く

• 有料の質の高い情報より、無料の情報でなんとかしようとする

こうした行動は、すべて「お金」というフィルターを通して物事を判断している結果と言えます。

そして、高額商品を見たとき、このフィルターが真っ先に働き、「価格が高い＝損をする」「もっと安い代替品があるはずだ」という反応を引き起こしてしまうのです。

お金の優先順位を下げる？ 「お金よりも重要なもの」を共有する

では、お客様に高額商品を「高い！」と感じさせないためにはどうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の中にある「お金の優先順位」を意図的に下げるアプローチを行うことです。

具体的には、「お金よりも重要なものが、この商品を通して手に入る」という価値観をお客様と共有していくのです。

たとえば、あなたが健康食品や体に良いとされる食品（例えば、少々高価な健康食品）を扱っているとしましょう。

一般的なスーパーでは数百円で手に入る類似品がある中で、あなたの扱う商品はその数倍の価格だとします。

お金の優先順位が高いお客様なら、迷わず安い方を選ぶでしょう。

ここで必要なのは、「なぜ、うちの商品を選ぶことが、たとえお金はかかっても、あなたにとってより価値のあることなのか？」を伝えることです。

例として、健康をテーマに考えてみます。

• 「いくらお金があっても、健康を損ねて寝たきりになってしまったら、心から人生を楽しむことができるでしょうか？」

• 「健康であることは、仕事のパフォーマンスを高め、結果的にもっと稼ぐチャンスを生み出すことにもつながります。」

• 「お金は失ってもまた稼ぐことができますが、一度損ねた健康を取り戻すのは非常に難しい場合があります。」

こうした問いかけや情報は、「お金」という短期的な視点から、「健康」という長期的な人生の質に目を向けてもらうきっかけになります。

もし、年間で数万円を健康に良い食品に投資することで、病気になるリスクを減らせたり、毎日を活動的に過ごせたりするとしたら、それは「高い出費」でしょうか？

それとも、未来の自分への「賢い投資」と言えるのではないでしょうか。

（もちろん、女性の方であれば「美容への効果」なども、お金では買えない価値として響きやすいかもしれませんね。）

このように、単に商品の機能や効果を伝えるだけでなく、それによってお客様の「健康」という価値観がいかに満たされるか、お金を使うことがいかに「健康」を優先することにつながるかを丁寧に伝えていくのです。

最終的に目指すのは、お客様の中にある価値観を

お金 ＜ 健康

から

お金 ＞ 健康

へとシフトさせていく作業です。

そして、「価格は高いかもしれないけれど、長期的な健康や人生の質を考えれば、この商品を選ぶことが自分にとって最善の選択だ」という価値観を共有できたとき、お客様は価格だけでは判断しなくなります。

お金よりも価値のあるものを見つける旅

今回、「健康」を例に挙げましたが、お金よりも優先すべき価値観は、商品やサービスによって様々です。

・時間・知識・経験・スキル・家族・友人・仲間・成長
あなたの扱っている商品やサービスは、お客様にどんな「お金よりも価値のあるもの」を提供できるでしょうか？

高額商品であるほど、お客様は

「なぜ、この価格を払う価値があるのか？」

をシビアに見極めようとします。